读《用正确的方法解决问题》有感

福州公司厦门办事处开展建筑钢材业务始于2009年初。业务开拓初期，面对完全陌生而又竞争激烈的本地市场，办事处人员遵循公司“面向经销商、现款现货”的经营方针，通过走访各级经销商，同潜在客户建立合作关系。在较短的时间内形成了覆盖闽南地区的销售网络。但是从全年业绩来看，建材业务量的增长并未给公司带来利润的同步增长。这不仅是受宏观经济不景气以及外地材经营困难等客观因素的影响，更主要是因为这种面向经销商甩货的销售方式本身不能保证稳定的利润收入。

       针对目前办事处销售方面存在的问题，公司又提出“面向终端用户”的销售方针，跨过中间商，向下游延伸销售渠道，充分发挥公司的资金优势来谋求稳定的利润回报。为此销售人员走访本地一些在建工地的项目部门，却发现双方在一些业务操作上存在着差异。例如现货付款时间、赊销加价等等方面。这些问题使得新销售模式的推行一时间又处于进退维谷的境地。

        阅读了《用正确的方法解决问题》后，我们发现书中一些对待问题的观点，对我们关于目前形势的主观认识产生了积极地影响，促使我们秉持一种更积极主动地态度面来工作。

        一方面要注意不能成为“问题员工”。作为一线销售人员，不能只是简单地把与终端客户的矛盾上报给领导，让领导去考虑如何处理，这种“孩哭抱给娘”的态度并不积极可取。正确的做法应是敢于直面，正确及时的化解这些麻烦，这才是身处工作岗位的职责所在、意义所在。另一方面要认识到公司的问题等于个人的机会。如果我们仅做到按部就班地完成公司安排的事情，这并不算是工作，而只是消极地应付。优秀的员工应该以一种主人翁的心态去思考影响公司发展的问题。通过处理这些问题得到的锻炼，可以提升自身的职业技能和人生阅历。这样的员工方能得到公司的重用。

        回到现实工作中，当前新销售模式的实施过程中遇到的种种问题，都需要我们更主动地走到客户中去，收集咨询与建议，启动“头脑”去思考在制度允许内迎合客户实际需求的方法，将份内的工作做充分、做扎实。比如与有客户资源但受限于自身资金压力的经销商合作，利润分成；又比如目标客户不仅局限于“国字头”企业，更注重在本地区市政工程、房地产开发项目中占主导地位的省市级建设单位，在保证公司物资安全的前提下，与之探讨可行的合作方案等等。毕竟世界上没有解决不了的问题，只有未找到正确方法的人。


厦门办事处    吴陈斌
2010-3-9